Hamburg: 27.04.2017

Autor: Christian Litz

Viel Tee, viel Geschäft

Die Firma Interspare aus Hamburg und ihre Agentur in Teheran sind nur miteinander erfolgreich. Ohne das Wissen vor Ort gäbe es keinen Zugang zum persischen Markt. Der Zugang wiederum wäre nichts wert ohne die Qualität aus Deutschland. Nur gemeinsam haben beide was davon.

Süßer Tee. Schon wieder süßer Tee. Immer nur süßer Tee. „Trinkt ihn trotzdem“, sagt Abdul Machadi. Das sei eine wichtige Geste hier im Iran, eine soziale Sache.

„Ihr werdet Tee trinken“, wiederholt Machadi als er das Auto auf dem Parkplatz vor der Firma Epak vier Stunden Fahrt westlich von Teheran abstellt. Er lächelt, weil er weiß: die Deutschen wollen keinen Tee mehr. Aber er sagt: „Unbedingt.“ Den Fußweg zum Eingang nutzt Machadi für Instruktionen. Sollten Frauen da sein, nicht die Hand schütteln. Männern aber eher kräftig als schlapp. Frauen nie. Nicht über Politik reden.


 

Handgeschriebenes Datenblatt einer deutschen Textilmaschine im Iran: Die Infos sind heute Gold wert.
Technik von gestern für die Globalisierung von heute: Microfiche-Lesegerät für Baupläne.
Der Mann hinter Interspare: Dirk Polchow sah im Boom auch das Risiko.
Denn deutsche Spannrahmen halten ewig - und das Geschäft stagnierte Ende des vergangenen Jahrtausends.

Machadi sagt am Eingang „sie haben Artos, Babcock“ – Namen deutscher Textilmaschinenhersteller. Deren Ruf im Iran ist Legende. Maschinen Made in Germany gelten als besser als Maschinen aus China und der Türkei. Vor allem die Spannrahmen. Die bringen am Ende des Herstellungsprozesses den fertigen Stoff in den Endzustand. Sie veredeln ihn. Mit Wasserdampf, Luftdruck, Chemie, Temperatur. Je besser mit den Spannrahmen gearbeitet wird, desto besser der Stoff, desto teurer kann man ihn verkaufen. Dann verliert der Stoff keine Farbe beim Waschen, geht nicht ein, fusselt nicht. Dafür sorgt ein guter Spannrahmen.

„Tee trinken ist im Iran eine soziale Sache.”

Aber die deutschen Spannrahmen haben ein Problem verursacht. Sie waren zu gut. Wer welche kaufte, und ab etwa 1950 kaufte die ganze Welt deutsche Spannrahmen, kaufte sie für die Ewigkeit. Wenn man sie wartet, immer gut ölt und ab und zu Verschleißteile ersetzt, laufen sie für immer. Das sorgte für ihren Ruf und dafür, dass die deutschen Firmen, die sie herstellten fast alle insolvent gingen Ende des vergangenen Jahrtausends.

Jetzt kommt Dirk Polchow ins Spiel. Und deshalb geht jetzt Abdul Machadi voran zur Firma Epak. Polchow arbeitete in Hamburg bei der Firma Artos und sah das Ende der Textilmaschinen kommen. Sah es mitten in einem Boom. Ahnte: bald ist Schluss, es werden keine Maschinen mehr nachverkauft. Er kündigte und gründete Interspare in Reinbek bei Hamburg. Die Idee hatte er nachts bei McDonald's, als es dort noch keinen Kaffee gab, bei einem Cheeseburger.

In den kommenden Jahren kaufte die Firma von den Insolvenzverwaltern der sterbenden Textilmaschinenhersteller die Ersatzteillager und die technischen Zeichnungen und Karteikarten. Jede Textilmaschine ist ein Einzelstück. Jede Information wurde wichtig, weil die Globalisierung kam.

„Maschinen Made in Germany gelten als besser als Maschinen aus China und der Türkei.”

Die Maschinen, vielleicht mal verkauft nach England oder nach Russland, landeten in Indonesien, zogen von da nach Thailand, weiter nach Vietnam, kamen irgendwann nach Bangladesch. Die Globalisierung sorgte dafür, dass die Textilfabriken dahin zogen, wo die Löhne am niedrigsten sind. Wenn sie irgendwo stiegen, zogen sie weiter in billigere Länder. Das wurde Naturgesetz.

Jedes Mal, wenn die Maschine abgebaut und aufgebaut wurde, benötigt man Informationen, die auf alten Lochkarten bei Interspare in Reinbek sind oder handschriftliche Notizen auf Karteikarten oder Konferenztisch-große technische Zeichnungen. Interspare wurde ein Erfolg.

Und Tausende Maschinen aus deutscher Produktion stehen im Iran. Gebraucht gekauft in Georgien, Russland, der Türkei, Indonesien, Thailand. Iraner sind handwerklich fit, haben die Maschinen zum Laufen gebracht. Aber ohne Know-how aus Reinbek bei Hamburg liefern sie schlechtere Qualität, müssen öfter repariert werden.

Im Interspare-Lager in Reinbek bei Hamburg: Polchows Geschäft boomt.
Aus Liebe zur Wertarbeit: Bild einer modernisierten Textilmaschine.
Schaltplan: Wo der Laie nur Chaos sieht, erkennt Dirk Polchow das Herz der Textilmaschinen.
Das Material, das die Welt verhüllt: Stoff aus deutschen Textilmaschinen zählt zu den besten überhaupt.

Jetzt wo die Sanktionen gegen den Iran abschwächen, ist die Situation folgende: Hier kann Interspare Geld verdienen, wenn die Firma mit der Mentalität vor Ort klarkommt, weiß was wie geht. Und was nicht. Wer bezahlen wird, wer nicht. Das heißt: Interspare braucht Machadi. So wie Machadi die Qualität braucht, die Interspare liefert. Ein Geben und Nehmen, Abhängigkeit, Umsatz und Provision, Zusammenarbeit zum Vorteil beider. Dieser Markt wird boomen und Interspare davon profitieren, weil Machadi Zugang hat und lächelnd sagt „ihr werdet jetzt wieder Tee trinken.“

Torben Bräuner, ein junger Hamburger, der bei Interspare eine Lehre als Kaufmann gemacht hat, ist für das Irangeschäft zuständig. Er trinkt also viel Tee. „Die erzählen eine Stunde vom Hund, der krank ist oder von der Oma.“ Auf Englisch, manchmal auf Farsi. Dann übersetzt Abdul Machadi und Bräuner lächelt. Muss sein. „Ist 'ne andere Welt.“

„Interspare braucht Machadi. So wie Machadi die Qualität braucht, die Interspare liefert.”

Zum Beispiel bei der Firma Epak: Bräuner hätte schwören können, dass der Besuch ein Flop war. Er steigt ins Auto und sagt „die werden nie was kaufen. Nie!“ Machadi lächelt.

Machadi erklärt, „die Familie hat Geld.“ Er schaut in den Rückspiegel, ob alle verstehen. „So viel, dass sie nicht wissen, was damit machen.“ Die Familie sei unzufrieden mit der Firma, die für sie die Stoffe veredle. Die kleine Fabrik hier laufe heimlich. „Sie schauen, ob sie es selber können.“ Testen mit alten Maschinen. „Habt ihr die Stoffe neben dem Eingang gesehen? Sie schaffen es.“ Über ein Jahr sammeln sie nun Know-how. „Habt ihr die Fragen gehört?“

Bräuner schaut ungläubig als Machadi sagt: „Die beißen an.“

Ein paar Tage später kommt die Anfrage der Firma Epak.